每經(jing)記(ji)者 范文(wen)清    每經(jing)編輯 孫磊

繼董事(shi)長(chang)魏建軍親自下(xia)場直播后，長(chang)城另一個深度變革(ge)正在長(chang)城汽車渠道層面悄然(ran)推進。謀劃

“長城在內部已經成立了‘長城智選’直營門店品牌。渠道按照計劃，變革5月1日，將啟首批約33家直營店就將開業。動直杏彩怎么注冊步驟和入口”長城汽車副總裁(cai)馮復之在接受(shou)《每日經(jing)濟新(xin)聞》記者(zhe)采訪(fang)時(shi)透露。營計(ji)

馮(feng)復之于(yu)去年年底加(jia)入(ru)長(chang)城汽(qi)車(che)，劃魏和坦在(zai)此之前，克品他曾在(zai)理想(xiang)和小鵬汽(qi)車(che)渠(qu)道(dao)的(de)牌先初創時期參與零售渠(qu)道(dao)的(de)建設工作，有16年的(de)試水零售經驗(yan)。此次長(chang)城智選的(de)長(chang)城項目(mu)運營由他親自操刀，長(chang)城汽(qi)車(che)方面(mian)也希望借此能深入(ru)“學習”造車(che)新勢力的(de)謀劃直營經驗(yan)。

事實上，渠道長城汽車的變革這一渠道變革計劃于去年底便在醞釀，但一直沒有冒然官宣，也是杏彩體育怎么樣在(zai)考慮(lv)如何平衡(heng)現有經(jing)銷(xiao)渠(qu)道(dao)的經(jing)銷(xiao)商利(li)益(yi)。據記者了解(jie)，在(zai)該(gai)計(ji)劃啟動之前，長城已經(jing)與全國經(jing)銷(xiao)商進行了初步洽談，魏建軍甚(shen)至親自參與到與經(jing)銷(xiao)商的座談之中(zhong)。

“直營(ying)銷(xiao)售不是一個新的概念(nian)。在產(chan)業升級、用戶需求和(he)營(ying)銷(xiao)生(sheng)態不斷變化的大趨勢下(xia)，長(chang)城(cheng)汽(qi)車需要做出變革。”長(chang)城(cheng)汽(qi)車首席增(zeng)長(chang)官李瑞(rui)峰在接受《每日(ri)經(jing)濟新聞》記者采訪(fang)時表(biao)示。

而為了使變革能夠在渠道層面順利推進，長城汽車也強調，所謂的直營是在原有的渠道中增加一個“雙銷”模式以更好的適應市場，而不是取代原有的經銷商模式。“開展雙銷模式，不只是建立了直營店的物理場，而是杏彩體育直播官網在線觀看長城(cheng)汽車(che)在未來(lai)經營政策、管理模(mo)式(shi)上(shang)改(gai)變的一個開(kai)端。”李瑞峰(feng)說。

謹慎試水 長城以“雙銷”模式推進直營

事(shi)實上，長(chang)城汽(qi)(qi)車(che)并不(bu)是(shi)第一次(ci)對直(zhi)營(ying)模式(shi)感(gan)興趣(qu)。早在(zai)2019年長(chang)城汽(qi)(qi)車(che)就開始嘗試過直(zhi)營(ying)模式(shi)，曾分別在(zai)歐拉、沙龍(long)等品(pin)牌下試水，后來(lai)也曾在(zai)坦(tan)克品(pin)牌上進行過合資經營(ying)模式(shi)。不(bu)過，在(zai)最(zui)初的(de)嘗試中，長(chang)城汽(qi)(qi)車(che)很(hen)快發現了(le)問題(ti)。

“主機廠自(zi)己做直(zhi)營很多(duo)時候(hou)都是用 to B的手法來做to C。當時我們論證了很長時間，發現這(zhe)條路走不通，這(zhe)活兒不能干。”長城汽車總裁(cai)穆峰對《每日(ri)經濟新聞》記者說(shuo)。

而經歷了近(jin)三年(nian)的(de)(de)(de)觀察與謀劃后，面對華為、小米等(deng)新入局者帶(dai)來的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)思維創(chuang)新，以及互聯網平臺發(fa)展帶(dai)來的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)鏈路創(chuang)新，長城汽車發(fa)現在(zai)做直營(ying)這件事上已經不能再(zai)等(deng)，長城需要(yao)新的(de)(de)(de)模式啟動在(zai)渠(qu)道領域(yu)的(de)(de)(de)變(bian)革(ge)。

事實上，長(chang)城這兩(liang)年一直在(zai)推(tui)動(dong)(dong)企(qi)業向(xiang)C端轉(zhuan)型(xing)。從近期魏建軍親自下(xia)場直播(bo)測試長(chang)城的無圖智駕，到后(hou)來其與小米董事長(chang)雷軍又進行了直播(bo)連(lian)線，并在(zai)社交媒體上，啟(qi)動(dong)(dong)了注冊(ce)十幾(ji)年未用(yong)的微(wei)博(bo)賬(zhang)號，同時(shi)開通了各(ge)類視頻賬(zhang)號，這些動(dong)(dong)作(zuo)都在(zai)向(xiang)外界展示長(chang)城向(xiang)C端轉(zhuan)型(xing)的決(jue)心。而直營計劃(hua)也正(zheng)是在(zai)這樣的背(bei)景下(xia)被再次(ci)提出。

據了解(jie)，長(chang)(chang)城(cheng)汽(qi)(qi)車(che)此(ci)次直(zhi)營(ying)的(de)服務型品(pin)牌被(bei)命(ming)名(ming)為長(chang)(chang)城(cheng)智(zhi)選，它將是長(chang)(chang)城(cheng)汽(qi)(qi)車(che)旗下的(de)一個子品(pin)牌，與長(chang)(chang)城(cheng)的(de)經銷商形成“雙銷”體系，以補充(chong)長(chang)(chang)城(cheng)汽(qi)(qi)車(che)的(de)網絡布局，提(ti)升用戶的(de)觸達(da)效率(lv)。

“長城(cheng)(cheng)智(zhi)選的門(men)店形態由零售中心、交付(fu)中心、用戶中心構成，都建立了統一(yi)的品牌識別體系。現在將(jiang)近600多個(ge)產品專家已經完成培(pei)訓，所(suo)有(you)人員(yuan)全部由長城(cheng)(cheng)汽車(che)來培(pei)養和直(zhi)接管(guan)理(li)。我們將(jiang)力求(qiu)所(suo)有(you)類型的門(men)店從(cong)形象、人員(yuan)管(guan)理(li)到運營流程都保持一(yi)致。”馮復之說。

按照計劃，長城智選零售中心將(jiang)(jiang)先在(zai)一(yi)線(xian)和新一(yi)線(xian)的19個(ge)城市落地。5月1日，將(jiang)(jiang)有(you)約(yue)33家(jia)零售中心面向(xiang)用戶開業。今(jin)年(nian)二(er)季(ji)度末，將(jiang)(jiang)有(you)約(yue)100家(jia)零售中心落地；今(jin)年(nian)年(nian)底將(jiang)(jiang)有(you)約(yue)200家(jia)零售中心落地。

“長(chang)(chang)城(cheng)此次直營先在(zai)魏牌和坦(tan)克兩個(ge)品(pin)牌中進行。其(qi)中坦(tan)克將(jiang)有四(si)款產(chan)品(pin)（坦(tan)克300、坦(tan)克400、坦(tan)克500、坦(tan)克700）進駐，魏牌有藍(lan)山和高(gao)山兩款產(chan)品(pin)。”馮復之說(shuo)，從價格段(duan)來看，這些產(chan)品(pin)的價格遠高(gao)于長(chang)(chang)城(cheng)其(qi)他產(chan)品(pin)，代(dai)表(biao)了長(chang)(chang)城(cheng)的高(gao)端系列，這實際上(shang)也是解決當前長(chang)(chang)城(cheng)高(gao)端品(pin)牌在(zai)終端所(suo)面臨的品(pin)牌和服務(wu)問(wen)題。

此外(wai)，長城目(mu)前在(zai)巴西、東盟也有直(zhi)營模式。在(zai)形式上類似小鵬汽車的(de)代理(li)制，物權屬于(yu)長城，店和店里的(de)人屬于(yu)經銷商，統一通過(guo)APP做(zuo)全鏈路(lu)閉環(huan)。

不聚焦銷量目標，更多關注品牌建設

穆峰向記者坦言，長城這(zhe)次之所(suo)以下(xia)定(ding)決心要(yao)通過做(zuo)直營來(lai)補充銷售渠道，與(yu)當前(qian)的行業變革密切相關。

面對激烈(lie)的(de)(de)價格(ge)戰，當(dang)前電動車(che)在價格(ge)上已經與自主高端(duan)車(che)型有所(suo)重疊(die)。在此背景下，長城(cheng)希望打造一個(ge)以消費(fei)者體驗為核(he)心的(de)(de)“三角(jiao)”。“要讓我(wo)們的(de)(de)商品(pin)(pin)和(he)(he)消費(fei)者建(jian)立實物與潛客(ke)的(de)(de)鏈(lian)接(jie)，建(jian)立主機廠(chang)和(he)(he)潛客(ke)保(bao)有客(ke)戶(hu)之間的(de)(de)鏈(lian)接(jie)，主機廠(chang)和(he)(he)產品(pin)(pin)之間的(de)(de)直接(jie)鏈(lian)接(jie)。只有構建(jian)了(le)這個(ge)三角(jiao)，才能實現通過產品(pin)(pin)體驗，構建(jian)未來的(de)(de)品(pin)(pin)牌地(di)位。”穆峰(feng)說。

在穆峰看來，長城(cheng)此次做直(zhi)營(ying)，更(geng)多關注(zhu)品牌建設，先不聚焦(jiao)于銷量目標(biao)，其(qi)所(suo)構建的(de)(de)直(zhi)營(ying)體系更(geng)多承載的(de)(de)是效果轉化(hua)的(de)(de)KPI指標(biao)，且不會在價格上做“內(nei)卷”。

不過，在構建(jian)直(zhi)營體系的過程中，其與經銷代理(li)體系之間(jian)的競爭，是一個(ge)無法(fa)回避的問題。如何平衡雙(shuang)方之間(jian)的利益(yi)關系，也是擺在長城汽車管理(li)層面前的一道難題。

對此，穆峰也(ye)向(xiang)記者(zhe)坦言(yan)，直(zhi)營(ying)體系與經(jing)銷代理體系之間的(de)“左(zuo)右手互(hu)搏”是無法避免的(de)，但一定是有限(xian)競爭，長(chang)城汽車會(hui)持(chi)續干(gan)預把控這個度。

而對于兩個體系之(zhi)間的利益分配，長城(cheng)汽車方面表示，主要利潤(run)來源(yuan)會(hui)(hui)在經銷(xiao)商(shang)手中。長城(cheng)汽車會(hui)(hui)幫(bang)助經銷(xiao)商(shang)減少(shao)資金和(he)庫(ku)存壓力，同時增(zeng)量市場的售后業務(wu)也會(hui)(hui)導入到經銷(xiao)商(shang)。在未來與經銷(xiao)商(shang)的合作(zuo)業務(wu)中，賣車反而會(hui)(hui)是最不(bu)賺錢的一項業務(wu)。

“直(zhi)營模式需要重資產投入，所(suo)以長城愿意先(xian)打造一個標桿，實現(xian)(xian)終端直(zhi)營模式上的(de)試駕、交車和維修整個鏈路(lu)服務的(de)貫(guan)穿(chuan)。實現(xian)(xian)貫(guan)穿(chuan)之后(hou)，我們(men)再(zai)將方法移植給(gei)經銷商，讓經銷商們(men)快速跟隨。從這個意義上講，直(zhi)營團(tuan)隊(dui)就像是先(xian)鋒隊(dui)，他們(men)將逢山開路(lu)、遇(yu)水搭橋。”李瑞峰(feng)說(shuo)。

封(feng)面(mian)圖(tu)片來(lai)源：每日經濟新聞 資料圖(tu)